Pri izračunu dobička je del nakupne cene odvisen od rezultatov, ki jih podjetje doseže po zaključku posla. Uporablja se, kadar se kupec in prodajalec ne moreta dogovoriti o vrednosti: prodajalec je prepričan o napovedi, kupec pa ne, in namesto da bi se prepirala o projekciji, se strinjata, da bo prihodnost vse poravnala.
To je njegova moč in slabost. S tem sklepamo transakcije, ki bi sicer propadle, in je najpogosteje sodbno sporna klavzula v nizozemski prodaji podjetij, saj prodajalčev denar prepusti osebi, ki zdaj vodi podjetje.
Kaj je treba opredeliti
O tem, ali je izplačilo dobička uspešno, odločajo štirje elementi. Metrika: prihodek, bruto marža, EBITDA ali drug podatek, vsak z različnimi spodbudami. Prihodke je enostavno izmeriti in jih je enostavno napihniti na račun marže; EBITDA je bližje vrednosti in veliko bolj dovzeten za računovodski vpliv.
Obdobje merjenja, običajno od enega do treh let. Formula, vključno z morebitnim pragom, pod katerim se nič ne plača, in morebitno zgornjo mejo. In računovodska osnova: katere politike se uporabljajo, kako se lahko spremenijo ter kako in kdo pripravlja številke.
Zaščita prodajalca
Prodajalčevo tveganje je, da kupec namerno ali preprosto z vodenjem podjetja po svoje zniža številko. Običajne odločitve po zaključku posla lahko to storijo brez kakršne koli slabe vere: dodelitev skupinskih režijskih stroškov prevzetemu podjetju, premestitev stranke k sestrskemu subjektu, odložitev prihodkov v obdobje po izplačilu dobička, obsežno vlaganje v rast, ki zavira kratkoročni dobiček.
Iz tega seznama izhaja pogodbena zaščita. Dogovorite se o pogojih vodenja poslovanja v tem obdobju: brez sprememb računovodskih politik, tržno ugodni pogoji za skupinske transakcije, brez prenosa strank ali pogodb iz podjetja, določena raven nadaljnjih naložb. Prodajalcu dajte pravice do obveščanja – periodične podatke namesto ene same izjave na koncu – in pravico do revizije. In dogovorite se o mehanizmu za reševanje sporov: neodvisni strokovnjak s kratkim časovnim okvirom, namesto sodnih postopkov dve leti pozneje.
Nizozemska zakonodaja ponuja varovalko, kadar je pogodba ne. Zahteve po razumnosti in pravičnosti urejajo izvajanje pogodbe, kupec, ki manipulira z izidom, pa je lahko odgovoren. Vendar je zanašanje na ta standard drago in negotovo; gre za varnostno mrežo, ne pa za nadomestilo za pripravo osnutkov pogodb.
Zaščita kupca
Tveganje kupca je zrcalna slika: prodajalec vztraja in upravlja v skladu z metriko na račun podjetja, pri čemer lovi prihodke, ki se ne bodo ponovili, ali odlaga potrebne stroške. Kjer prodajalec ostane vključen, bi morale pogodbe veljati v obe smeri, dobiček pa bi moral biti usklajen z metriko, ki kupca dejansko zanima.
Kupec bi moral upoštevati tudi, kaj se zgodi, če podjetje proda ali ga reorganizira v obdobju izkoriščanja – običajno s pospešitvijo plačila na določeni osnovi, namesto da klavzulo pusti veljati za subjekt, ki v isti obliki ne obstaja več.
Praktične točke za pripravo osnutkov
Metriko opredelite s sklicevanjem na obdelan primer, priložen sporazumu; numerični primer reši več sporov kot odstavek definicije. Obdobje naj bo kratko. Prag postavite na raven, ki je realno dosegljiva, saj je izplačilo, za katerega vsi zasebno pričakujejo, da ne bo uspelo, zgolj popust, prikrit kot plačilo. In razmislite, ali bi enostavnejši mehanizem – nižja fiksna cena ali odloženo plačilo brez pogojev – dosegel enak komercialni rezultat brez tveganja.
Nasveti
Za obe strani pripravljamo in se pogajamo o dogovorih o zaslužku ter ukrepamo v sporih glede njihovega izračuna. Za več informacij se obrnite na nas. Law & More; naši korporativni odvetniki vam z veseljem svetujejo.
